خدمة

بشكل عام، كلما كانت المنظمة المحتملة أكبر، كلما زاد عدد الأبحاث التي يجب علينا إجراؤها قبل أي مكالمة مبيعات يتوقع منا، أو من المحتمل، أن نقدم فيها منتجات أو خدمات شركتنا.

● قدم أنفسنا - الاسم الأول والأخير، ما هي وظيفتنا والشركة التي نمثلها، وما تفعله شركتنا

● قم بتهيئة المشهد - اشرح الغرض من زيارتك، ومرة ​​أخرى ركز على عميلك المحتمل وليس على أنفسنا، ثم إذا بدا أنه قد تكون هناك أرضية مشتركة، فلنتفق على كيفية الانتقال إلى المرحلة التالية."

● اسأل عن مقدار الوقت المتاح لدينا واتفق على وقت للانتهاء

● اسأل إذا كان من المقبول تدوين الملاحظات

● اسأل عما إذا كان من المقبول البدء بطرح بعض الأسئلة أو ما إذا كان العميل المحتمل يفضل إلقاء نظرة عامة سريعة على شركتنا أولاً

في حين أن طرح الأسئلة هو جانب حيوي في البيع، إلا أن مبادئ وتقنيات طرح الأسئلة قابلة للتحويل في الغالب إلى مواقف أخرى حيث يكون طرح الأسئلة ضروريًا للتعاون والعلاقات الفعالة - وبالتالي فإن إرشادات طرح الأسئلة هذه تمتد إلى تطبيقات تتجاوز المبيعات وبيع التعاطف والاستماع أمر بالغ الأهمية في طرح الأسئلة - فهم لغة الجسد مفيد أيضًا

● يجب أن يركز العرض التقديمي للمبيعات على عرض مركزي، والذي ينبغي أن يمثل الفائدة الفريدة المتصورة التي يكتسبها العميل المحتمل من المنتج/الخدمة

● خلال مرحلة طرح الأسئلة، سيكون مندوب المبيعات قد قام بتحسين الفهم (ويحصل على موافقة مثالية) فيما يتعلق بماهية هذا - يجب أن يركز العرض التقديمي الآن على "مطابقة" فوائد المنتج مع احتياجات العميل المحتمل بحيث يكون العميل المحتمل راض تماما عن هذا الاقتراح

● يجب أن يوضح العرض التقديمي للمبيعات أن المنتج/الخدمة تلبي احتياجات العميل المحتمل وأولوياته وقيوده ودوافعه، وإلا فلن يفكر العميل المحتمل في الشراء أو الانتقال إلى المرحلة التالية؛ ولهذا السبب يعد تحديد وضع العميل المحتمل وأولوياته خلال مرحلة طرح الأسئلة أمرًا حيويًا للغاية

● جميع عروض المبيعات، سواء كانت مرتجلة (خارج الكفة) أو نتيجة لإعداد كبير، يجب أن تكون منظمة بشكل جيد، وواضحة وموجزة، ومقدمة بشكل احترافي، وتتمتع بقدر كبير من النزاهة - حيث يتم دائمًا اعتبار جودة العرض التقديمي ونزاهته بمثابة تأثير مباشر إشارة إلى جودة وسلامة المنتج / الخدمة

● يجب أن تلبي عروض المبيعات دائمًا توقعات المستمع من حيث مستوى المعلومات ومدى ملاءمتها لوضع العميل المحتمل، وهو سبب آخر للإعداد المناسب - عرض تقديمي للمبيعات غامض أو سيئ الإعداد يبرز مثل الإبهام المؤلم، وهو سيتم التبرأ منه على الفور

● كان من المفترض أنه في هذه المرحلة يمكن أن تظهر الكثير من الاعتراضات، وهذا من شأنه أن يحدث، لأن عملية البيع كانت أكثر توجيهية، وأحادية الاتجاه، وأقل تعاطفا؛ ومع ذلك، فإن البيع الحديث الناجح يتطلب الآن فهمًا أوليًا أكبر من مندوب المبيعات، حتى للوصول إلى أبعد من العرض، وبالتالي فإن الحاجة إلى التغلب على الاعتراضات ليست سمة سائدة في عملية البيع، ومع ذلك تظهر الاعتراضات، وغالبًا ما يمكن التعامل معها بشكل بناء، وهو المفتاح

● تجنب الجدال وجهاً لوجه، يجب على مندوب المبيعات تمكين إجراء مناقشة بناءة بحيث يعمل هو والعميل المحتمل على حل المشكلة معًا؛ بشرط أن يكون الاقتراح الأساسي سليمًا، عادةً ما يتم التغلب على معظم الاعتراضات من خلال قيام كل من البائع والمشتري بتعديل مواقفهما قليلاً؛ بالنسبة للتوقعات والعقود الكبيرة، يمكن أن تستمر هذه العملية لأسابيع، وهذا هو السبب في أن هذا غالبًا ما يكون في ساحة التفاوض أكثر من التعامل مع الاعتراضات، لقد تعاملنا مع جميع الاعتراضات عندما قمنا بتغطية كل ما سجلناه - لذلك من المهم للاحتفاظ بالملاحظات وإظهار أننا نقوم بذلك.

● في هذه المرحلة، قد نكون قد رأينا بعض العلامات التي تشير إلى أن العميل المحتمل يتصور أو يتخيل بوضوح إجراءات البيع، أو حتى يتحدث فيما يتعلق بعملكم معًا كمورد وعميل؛ وهذا ما يسمى أحيانًا بشراء الدفء. يتم وصف بعض الأسئلة والتعليقات الواردة من العملاء المحتملين على أنها إشارات شراء لأنها تشير إلى أن العميل المحتمل قد يتصور الشراء أو الحصول على المنتج/الخدمة.

● في كثير من الحالات، إذا أجرينا عملية البيع بشكل صحيح، فسيقوم العميل المحتمل بإتمام الصفقة بنفسه، ويجب أن يكون هذا هدفًا آخر بالنسبة لنا - فهو أمر متحضر ومحترم ويتطلب في الواقع مستوى عالٍ من احترافية المبيعات.

● في حالات أخرى، يتعين علينا استخدام أساليب وأساليب مختلفة لإبرام اتفاقية وتلبية جميع متطلبات العملاء المحتملين.

● تعتمد متابعة ما بعد البيع على نوع المنتج والخدمة، ولكن بشكل عام يجب علينا في كل عملية بيع تنفيذ عدد من العمليات المهمة. يجب إكمال جميع الأوراق ذات الصلة وتقديم نسخ منها إلى العميل - ستغطي الأوراق معالجة الطلب وتأكيد الطلب وتفاصيله للعميل، وربما استكمال مواصفات وتعليمات التثبيت والتسليم.

● تعد تقارير المبيعات من جانبنا ضرورية أيضًا، بشكل عام على شاشة مبدئية أو شاشة كمبيوتر، وعادةً ما تتضمن تفاصيل قيمة الطلب ونوع المنتج وكميته وتفاصيل حول العميل مثل القطاع الصناعي - تنص كل منظمة مبيعات على متطلبات إعداد التقارير الخاصة بمندوب المبيعات، وغالبًا ما تكون هذه الأمور مرتبطة بعمولات المبيعات والمكافآت، وما إلى ذلك.

● يجب علينا أيضًا إجراء اتصالات متابعة مع العميل - كلما كان ذلك ضروريًا - للتأكد من أن العميل راضٍ عن الطريقة التي يتم بها تنفيذ الطلب؛ يساعد هذا في تقليل الارتباك المحتمل والتوقعات التي يساء فهمها، والتي تعد سببًا كبيرًا لعدم رضا العملاء أو إلغاء الطلب إذا تركت دون حل.

● يجب أن تكون مسؤولية متابعة العملاء وحل المشكلات دائمًا على عاتق مندوب المبيعات لدينا، والذي يجب أن يعتبر نفسه "الوصي" على ذلك العميل، حتى لو كانت هناك خدمة عملاء جيدة التنظيم للعناية العامة بعد البيع.

● يحمل العملاء مسؤولي المبيعات بحق مسؤولية ما يحدث بعد إتمام عملية البيع، وعادةً ما تتم مكافأة المتابعة الجيدة بإحالات إلى عملاء آخرين - وهذا مفيد أيضًا للتواصل.

● المتابعة مؤشر مهم للنزاهة؛ عندما يقوم مندوب المبيعات لدينا بعملية بيع، فهو يدعم المنتج والشركة شخصيًا، لذا فإن ضمان تحقيق القيمة والرضا يعد جزءًا لا يتجزأ من وظيفة المبيعات الحديثة

قبل كل شرح الخطوات، ليس من الصعب علينا أن نختتم فكرتنا الرئيسية في البداية: الخطة في مرحلة ما قبل البيع، والخدمة في منتصف البيع، ودعم ما بعد البيع على المدى الطويل مع عملائنا الكرام ويجب علينا أن كرر ذلك على النحو التالي: "نحن نقدم مجموعة شاملة من الخدمات لتلبية احتياجات عملائنا المحتملين في كل مرحلة من رحلتهم معنا. بدءًا من الاستشارة الأولية واختيار المنتج ووصولاً إلى الدعم والصيانة المستمرة، فريقنا المخصص هنا لمساعدتك قبل وأثناء وبعد عملية الشراء، يمتد التزامنا بالتميز إلى ما هو أبعد من البيع، مما يضمن تجربة سلسة ورضا طويل الأمد لعملائنا الكرام.